כל מה שצריך לדעת כדי להיות איש מכירות תותח
המאמר המלא
אז איך הופכים להיות איש מכירות תותח ?
במדריך זה אשתף אתכם בכל הסודות של אנשי מכירות עם ניסיון של עשרות שנים בתחום המכירות, חקרתי וסיכמתי את כל המידע הרלוונטי במיוחד עבורכם במטרה שתגדילו את המכירות של העסק שלכם עם לקוחות ותיקים וחדשים.
מהי החשיבות של איש מכירות ואילו שירותים נפרדים יסייעו לו להגדיל את הסיכוי להצלחת העסקה ?
אם יש ברשותכם עסק או שאתם חלק מעסק שמוכר שירותים או מוצרים כנראה שאתם מתמודדים עם נושא המכירות. תחום המכירות זהו עולם שהלמידה בו אינו נגמרת ולכל עסק או איש מכירות בעל ניסיון יש את האג’נדה והשיטות שלו בנושא, ז”א שאין דרך אחת ספציפית כדי להיות איש מכירות תותח. אבל כן קיימת האופציה להבין כיצד יש להתנהל באופן ספציפי כדי לגרום ללקוח להאמין , להתרשם , ובסופו של דבר לרכוש את השירות/המוצר שאותו אתה מוכר. ראשית אתייחס לשירותים בתחומי השיווק שיגדילו את הסיכוי למכור ויהוו חלק משמעותי מהצלחת המכירה ופניה של לקוחות רלוונטיים.
הראשון, סיוע הינו משרד פרסום אשר ישווק ויפרסם את העסק והשירות/מוצר שלו וכתוצאה מכך ליצור פנייה של לקוחות פוטנציאלים הרלוונטיים לעסק.
השני, הינו סיוע של בית דפוס שימתג באופן מדויק ונכון את תדמית העסק והמוצר בעזרת עיצוב פרסומות, הדפסת שלטי חוצות, הדפסת מתנות ללקוחות העסק כגון : חולצות , כלי משרד , כלי בית וכו’ עם מיתוג כולל על כלל המתנות, מה שיכול לסייע למכירה טובה והגדלת סיכוי מכירה גבוהים יותר.
שימו לב, שירותים אלה יסייעו במרבית האחוזים להצלחת העסקאות מכיוון שהם מאתרים לקוחות הרלוונטיים ביותר למוצר והשירות שאנו מוכרים ז”א שיהיה יותר “קל” למכור להם.
מה החשיבות של איש מכירות בעסק ואילו פרמטרים חשובים שיהיו לו?
חשיבות איש מכירות הינה החולייה המשמעותית ביותר לכל עסק, ותפקידו להעביר מסר בצורה ברורה אמינה ומשכנעת ללקוח כדי למכור לו פתרון “לכאב” שלו. בכך אתם יכולים להבין כי אנשים המכירות הם חלק בלתי נפרד מהצלחה של עסק לכן חשוב ללמד אותם איך להיות אנשי מכירות תותחים. בעיניי כל אחד ואחד יכול להיות איש מכירות תותח ומצליח, אך קודם צריך להבין וללמוד כמה פרמטרים בסיסיים חשובים –
ראשית, יחסי אנוש מעולים, תמיד לשאול את הלקוח שאלות בסיסיות ומתעניינות, ולהבין את שפת הלקוח, כדי שתוכל להתאים את עצמך אליו.
ביטחון עצמי ואסרטיביות גבוהה, מטבעו של האדם להתעניין ולסמוך על בן אדם אשר משדר ביטחון עצמי ואסרטיביות, וכשאני אומר אסרטיביות אני מתכוון לעוצמת הקול וצורת ההתבטאות. יש לשים דגש לא לדבר חזק מידי ולא חלש מידי, לדבר בגובה העיניים.
יכולות למידה גבוהות, יש ללמוד את כלל התכונות והערכים של השירות/המוצר ולהאמין בשירות/מוצר שאתה או העסק מוכרים כדי לשקף ללקוח בצורה הטובה ביותר איך השירות/מוצר יסייעו לו או ישפרו את איכות חייו, יש להכין את כל התשובות לכל השאלות שעלולות לעלות בשיחה עם הלקוח ובנוסף לדעת טיפול בהתנגדויות/ספקות מצד הלקוח. תהליך זה נקרא “תסריט מכירה” כאשר אנו מכינים שאלות של צד לקוח לפני כדי לדעת לענות עליהן ולא להיות מופתעים כאשר הלקוח ישאל.
תקשורת נכונה, תנו ללקוח להתבטא ולדבר, שתינתן לו תחושה שיש הקשבה, סבלנות, והכלה, ולא רק ניסיון מכירה. יש להכין כ5-6 שאלות מראש שמטרתן להוביל את הלקוח להבין שהוא צריך את השירות/מוצר אותו אתם מוכרים. מיומנות נכונה היא לא לדבר הרבה בזמן השיחה אלא רק לשאול שאלות אשר יכוונו את הלקוח למידע שאנו נחפש בעזרת השאלות שנכין מראש, שימו לב שהסיכוי להצלחת המכירה תהיה כאשר הלקוח ידבר 70% מזמן השיחה.
“חיזוק שריר המכירות” – בפשטות, יש לצבור ניסיון מקסימלי ורצון ליידע בעיניין הכרת סוגי לקוחות שונים שאלות שעלולות לעלות, התנגדויות וכו’.. יש לעבוד על השריר הזה כמה באופן אינטנסיבי כדי להיות איש מכירות תותח.
לא לפחד מכישלון – טוב כמובן שזה לא רק בנושא של מכירות אלא לכל נושא בחיים. אל תפחד מהכישלון במכירה, תאמין בעצמך כל כישלון הוא צעד להצלחה. (התפתחות אישית)
לסיכום,
אז נכון נושא המכירות זה עולם לא פשוט, ולרוב גם מייאש ומתיש אך חייב תמיד לזכור כי הוא מרבית מהצלחת העסק, לכן אין להתפשר בנוגע למידה וקורסים של מכירות. ולקבל לעסק אנשי מכירות בעלי הפרמטרים הבסיסיים שפירטנו למעלה. וכמובן כמות הניסיון שיש לו בתחום, ממוצע של סגירת עסקאות עד היום וכו’..
